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Trois questions à se poser avant d’investir dans un marché

Alors que l’une des clés de la rentabilité pour un chef d’entreprise est d’investir sur les clients les plus « rentables », souvent avant de franchir le pas, il se retrouve dans la situation du parieur sur un champ de course : faire face à un choix complexe dont l’enjeu peut être vital ! « Sur quel cheval dois-je miser : dois-je me fier à mon intuition, aux conseils de mes amis, aux statistiques ? » Pour augmenter significativement ses chances de réussite, le chef d’entreprise doit commencer par répondre à trois questions frappées au sceau du bon sens : 1. Quels sont mes objectifs ? Le but en répondant à cette question est d’investir ce nouveau marché en se positionnant sur des cibles dont le potentiel est réellement en cohérence les objectifs poursuivis. – Augmentation de mes volumes / marges / parts de marché ? – Ampleur de cette augmentation ? – Date butoir ? 2. Ai-je les moyens de me différencier sur ce(s) marché(s) ? – Quels sont mes atouts, mon savoir-faire ? – Ai-je les ressources techniques, industrielles, humaines, financières, logistiques, etc. pour répondre aux besoins réels des segments visés ? 3. Les marchés sont-ils vraiment attractifs ? Pour le savoir, il est indispensable de connaître les facteurs suivants : – Taille du marché et potentiel de croissance – Niveaux de prix – Complexité des processus décisionnels – Temps d’homologation – Saisonnalité – Normes et réglementations… Vous savez répondre à ces 3 questions ? Il est urgent de prendre le temps d’analyser toutes les données en votre possession ! Pour ce faire, plusieurs matrices permettent de croiser les informations recueillies. Un coach d’affaires pourra vous aider à sélectionner le bon outil afin de déterminer votre stratégie pour chaque marché. – Où dois-je investir ? – Sur quel(s) segment(s) dois-je rester présent sans investissement particulier ? – De quel(s) marché(s) est-il préférable de se retirer ? Ce travail sur la stratégie de votre entreprise présente un autre avantage : tous les éléments de cette analyse sont réutilisables au niveau opérationnel pour définir un plan d’action commercial précis et adapté à chaque marché. Pour en savoir plus quant à la méthodologie ActionCOACH, cliquez-ici !

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